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探索小所生存发展之路——以山东省法律服务市场为背景

作者：济宁市律师协会发布日期： 2017-12-07 点击量：  5973

内容摘要：本文以山东省法律服务市场为背景，首先界定了小所的范围，然后通过分析其内、外发展因素，并与大所做相应对比，分析小所存在的问题及发展瓶颈。通过理论与实践的分析，认为小所还将在一个较长时期内存在，不会消亡。小所只有依托自身所在区域法律服务市场，寻找与市场体量相匹配的细分领域，慢慢走向专业化的路子，才能做好、做大、做强。

关键词：小所市场体量区域细分市场专业化

一、问题的提出

本人作为律所管理的菜鸟和年轻的执业律师，于2016年5月在我省西南地级市创立了一家个人制律师事务所。在创所之前，应该说对所在城市及山东的法律服务市场有过思考，对可能面临的困难和瓶颈也有过预判，但是，经过一年多时间地运营，本人还是发现，遇到的问题远比想象的要多，要解决的问题远比解决的问题要多。本人在复盘总结的同时，也对小所的运营、本地法律服务市场及律所管理发展趋势，有了进一步的分析和思考，希望借此小文，与大家交流、共同进步。

何为小所
小所的概念，是相对于大所的而言，应该说这并非一个严谨的分类，无论是在律师界还是管理层面均没有一个明确的界定标准。既然要谈这个问题，本人尝试对小所进行一下范围的界定：常驻人口1000万以下，律师服务市场营收规模在1亿以下，执业律师团队在15人及以下，律所整体创收在200万以下，人均创收在20万以下的个人所或者合伙所。
这样划分的依据及现实意义是什么呢？以《 2016年山东省律师行业发展报告》及山东省公共法律服务网（http://www.sd12348.gov.cn，截止日期为2017年5月22日）的数据显示（以下数据仅为社会化的律师事务所和律师，不包括公职律师办公室、公司制事务所及法律援助中心律师、公职律师和公司律师），山东省目前共有律所1849家，执业律师21778人，2016年度业务总创收为410508万元，平均团队人数不足12人，人均创收不足19万。而律师团队规模在15人及以下的所高达1434家（其中16-17人的所多达75家），占山东律所总数接近80%。若按照律师行业的二八定律来推算，这些15人及以下的律所的营收应该在8亿左右。这里还不包括山东省近万名的法律工作者队伍，甚至有些地区法律工作者与律师的数量几乎一样。
15人及以下小所承担着山东省内80%左右的业务量，他们的整体执业服务水平体现着整个山东律师的专业水平，他们的服务质量直接决定着普通法律服务对象的用户体验，他们的工作状态直接反映我省律师的执业环境和执业状态。因此，小所如何发展，不仅是律所管理者要思考的问题，更应该是律协和律师监管部门共同研究和关注的问题。
小所存在的问题
分析小所存在的问题至少需要从外部法律市场环境和内部自身建设两个方面谈起，同时，以大所作为参照。
（一）、外部法律市场环境
法律服务市场受宏观经济的波动影响较大。随着新一轮经济周期的到来和国家有针对性的宏观调控，国家整体经济发展速度放缓，随之而来的是国家各个行业的供给侧改革及产品、服务的转型、升级。具体到微观层面和地区实际情况是，各行各业都反映生意越来越难做了，钱越来越不好赚了，当然这里面也包括法律服务市场。也许，外行人都觉得律师行业应该是一个旱涝保收的行业，其实，并不是这样。一般来讲，经济形势好的时候，非诉业务主要围绕着投资并购做文章，诉讼业务也会因为经济形势向好，委托方有较大的经济实力启动诉讼，而被告方也会权衡成本和收益，选择和解或者调解结束诉讼，全身心地投入主营业务。同时，资本流动性充足，也为司法拍卖市场的有效成交创造了宽松的环境。但是，一旦经济形势不好，特别是出现整体性低迷时，就会出现大面积的违约，而此时无论守约方还是违约方均对市场前景不看好，那么纠纷和问题很难短在时间内解决。因为守约方没有经济能力投入诉讼，违约方无法短时间内改善经济状况，也可能因司法查封、冻结、扣押等司法强制措施，导致其从此一蹶不振，甚至最终破产清算。同样的在非诉业务领域，投资者会更加地谨慎。这都导致了法律服务市场整体性的萎靡。小所面临的这种情况将更加复杂，因为这种萎靡，直接加剧了律所和律师之间的竞争，甚至是恶意低价的不正当竞争。
有效法律服务需求不足。法律服务市场一直存在一个的悖论：在法治社会、市场经济条件下，大部分人认可也表示，需要法律服务和律师帮助，但是，真正将这种对法律和律师的需要，转化为需求的可能少之又少。这主要表现在：作为服务对象习惯了免费，没有支付习惯，也可能确实因为经济收入较低，无能力支付律师服务费。有且只有具备支付能力、有购买意愿的市场需要，才是法律服务业的有效市场需求。除此之外，均不是律所作为一个市场主体应该关注的重点（当然，律所作为一个市场主体，也应该承担一定社会责任和公共法律服务的输出，但是，这不是本文讨论的重点）。但是，这种有效的法律服务需求，相比数量巨大的法律需要，还是明显不足。法律需要转化为法律需求，还需要一个漫长的过程：一个大家习惯于为专业知识和无形服务付费的过程，一个有足够的经济能力可以为法律服务支付的过程，一个将专业事情交给专业人士处理的适应过程。小所面临的服务对象，大多是普通公众，更多的是有法律服务需要，但绝大部分不是有效的需求。
法制环境有待提升、净化。近年来，法律界一直存在一个法律共同体的概念，大家也都热衷中于从宏观和微观层面上，共同探讨法律共同体如何良性的共存、发展。律师作为法律共同体的重要组成部分，作为公检法司律队伍中数量较多的一份子，无法脱离这个共同体，这个共同体地存在和发展也深刻影响着律师行业发展。应该说，随着中国法治进程的深化，目前应该是律师服务业所处的历史最好时期。当然，具体到小所所面临的社会环境，可能还会因熟人社会，面临着较多的困难和挑战。在防止冤假错案和杜绝司法腐败方面，还有很长的路要走。目前，在整个社会信用体系建设亟待加强和完善，法律执行难问题亟待突破的情况下，如何有效的将法院判决真正的执行到位，如何将书面判决落实为实际履行，如何有效的预防老懒逍遥法外，如何让整个社会深刻认识司法的权威，如何让老百姓在每一个案件中感受到公平正义，诸多方面均亟待完善和提升。
来自大所的全面竞争和挑战。小所已经受到大所的全面冲击和影响，这种竞争和挑战史无前例。当然，应该说好的方面还是要多于不良影响。这种挑战和竞争，既是市场经济深入发展和律师服务对象纵深发展的结果，也是大所布局全国战略的必然结果。小所不仅要面临本地基础法律服务所和本地同质小所的竞争，更要面对全国甚至全球大所的全方位的深入，可以说，生存空间进一步被挤压。下面将谈到这些问题。
（二）、内部自身建设问题
小所自身的问题，个人觉得决定性因素就是小所自身创收受到市场体量严格限制，下面分四个方面具体说明：
1、缺少稳定、专业的律所管理者。因为小所本身业务创收较少，也没有专门的公共费用支出预算，专门对律所管理者给予充分的物质激励。律所管理者一般为律所的主任或者轮值的其他合伙人，他们一般以主抓自己的业务为主，律所管理仅仅是附带的、义务性的工作，甚至有些时候，挤占自己有效业务工作时间，在经济上还会有些损失。更不谈上，让小所的管理者去停下手头工作去专门研究律所的发展、律师行业的趋势，一没有时间，二没有动力。而大所，特别是全国性的大所，针对律所管理者是有一系列激励考核制度安排，能让优秀的管理者，全身心地投入到律所建设和发展工作中去，同时，又配有专门的咨询委员会和顾问团队，将律所的建设纳入到现代化商业轨道上来，这都是小所不具备的。
2、缺少专业稳定的律师团队。律所的专业化，就服务而言，就是业务的专业化。业务的专业化，就是知识技能的专业化，专业化以市场体量和需求为基础，以人才建设为核心。没有市场支撑的专业化，是伪专业化，这在前面的外部环境上有所论述，这里重点讲人的因素。律所创造的有效价值，均是以律师的劳动为依托的。律师是法律服务的有效输出者和提供者。虽然，有人大胆预测，科技发展特别是人工智能的发展，将颠覆整个律师行业。但是，本人认为这都无法取代律师的作用。因为法律服务本身就是参与一种社会活动，这种社会活动本质上讲，就是与人打交道。作为社会的人，会有不同的特质和喜好，主观性非常强，不是简单的非此即彼的选择。科技乃至人工智能，仅仅是人和人脑的延伸，也只能替代人力进行一些简单或者稍复杂的事务，但是，它们取代不了律师本身。因此，专业化和稳定的律师团队，是任何一支律所发展的人力基础。但是，小所因为自身平台资源和业务类型有限，很难吸引合适的人才，即使勉强留下也留不住。再加上近年来，全国性的大所在各地纷纷设立分所，小所留不住人的现象正在加剧。虽说律师行业是铁打的银盘流水的兵，但是，在相对封闭的社会环境中，小所可用之才少之又少。
缺少专业知识的管理。小所处理法律事务，要么是历史经验，要么是个人专研，没有系统化、专门化的知识管理，更谈不知识的共享和更新。这当然也与小所本身的没有专门的稳定的投入有关。而且小所所处理的大多是一般性的常规法律事务，技术含量不高，律师和律所都没有专业知识管理的积极性。但大所却有不同，他们既有专门的投入，也有投入的积极性：他们面对的是高端市场和全国性甚至世界500强的客户。为了满足客户需求，他们要紧密了解和熟练掌握客户所在行业的市场动态和政策变化，并提出行之有效的法律服务方案。高端客户对应高端法律服务需求，其支付的高额的律师服务费用，使得大所有动力去投入专业知识的系统化工作，进而又为赢得和维护客户奠定了基础，并进入了一个良性循环。
缺少市场开拓和服务产品的研发。小所的从业律师都是万金油律师，而且多是诉讼业务为主，一个人基本上就可以完成从接待当事人、立案出庭、整理卷宗全部工作。他们的业务类型和业务收入与律所关系不大，更多的是依靠个人能力和自身的社会资源。小所也多以提成制为基本分配制度，因此，既无动力也无实力去做律所的整体性策划营销，甚至说也没有多少可以营销的题材，更不用说投入人力、物力、财力针对目标市场和潜在客户，进行一些有前瞻性的法律服务产品的研发。而大所多采用公司授薪制的分配制度，更容易协同开展工作，并可设置专门的部门、安排人员进行专门的营销。目前，全国性的大所基本都设置了专门部门和人员，进行社会法律服务需求信息的收集，特别是针对政府采购法律服务作出了专门的产品研发，并有专门的投标团队和特色服务团队。可以说，这一块市场基本上被大所自然垄断，小所根本无从涉足。
小所会消失吗？
通过上述分析，大家可能会产生这么一个疑问——相对大所，小所劣势明显，小所还有存在的必要吗？小所会消失吗？就山东而言，小所的数量越来越多，所占比例越来越大，在短时期内，这种趋势很难改变。所谓存在的就是合理的，应该说小所短时期内还会继续存续，主要有以下原因：
（一）、法律服务市场还是一个区域性服务市场，一个特定区域在一个时期，其法律服务市场的体量是有上限的，短时期内很难有较大增量。而且法律服务需求呈现多样性、复杂性，即有专业性较强的高、精、尖的法律服务需求，也有日常的、重复性强、一般事务性的法律服务需求，前者以质取胜，后者以量为王，难说谁就比谁重要，而且后者应该说是广大律师和广大小所赖以生存的创收来源。而这些劳动密集型、单产相对较低的业务，是大所不做，甚至是大所主动放弃的业务。但是，有需求就有而且一定有人去做。这也是小所不会消失的一个重要原因。
（二）、大小是相对而言，何为大所，何为小所，区分的标准本身就比较难去界定。就算能界定，大所也是从小所发展而来，或兼并重组，或布局全国分所。大所也可能因为市场调整、战略布局、政策性因素，或退回或裂变成小所。对于小所，也是亦然。所谓“分久必合，合久比分”，这种律所发展规律，也决定了小所仍有存在的必要。
（三）、小所模式有时是主动性选择。大所有很多的优势，但是，它本身作为一个商业组织体，无论是科层制的组织架构，还是事业部制的运作模式，都无法克服一个人员众多组织体对个体特质的忽视甚至无视。这与律师职业本身相对自由的特点是相互背离的。因此，总会有一批人主动选择小所，选择相对的自由，选择他们认为对的生存方式。
（四）、大所的扩展不是无限制的——这个限制就在于一是法律法规的限制，二是经济规律本身的限制。前者如反垄断中的经营者集中，律师行业的利益冲突。后者如布局全国时遭遇边际成本规律。就山东而言，全国大所目前也就下沉到济南、青岛。其未继续下沉或者扩展的原因，除了省会城市和重点单列市本身就具有对周边地区的辐射作用外，重要的原因还是在于其他地市的法律服务市场体量较小，大所在本地设分所，或者是入不敷出或者基本就无优势可言。
小所突围之道
小所模式，从根本上说还是由经济基础决定的。任何律所的发展都离不开经济的发展，特别是区域法律服务市场的发展。只有经济发展了，作为服务经济的法律服务输出者——律所，才有发展的动力，才有选择服务对象的可能，也才有追加投入的积极性。因此，小所走专业化应该是一个不错的选择——让有限的投入实现效益最大化，逐步的扩大再生产，并形成良性循环。但目前专业化有一个误区：认为只有搞IPO业务、融资租赁、商业保理这些听起来高上大的业务才是专业化。但是一个县级区域的小所，搞上面的这种伪专业化，根本就无法存续下去。因为本地区域经济就没有需求，更不会有服务的对象。律师业务，本身没有高低之分，关键在于能否在有足够业务量支持的细分领域，专心致志地深入下去，做好、做大、做强。